Online marketing pro účetní firmy

U účetních firem bývá nejdražší klient ten, který se na začátku tvářil jako nejlevnější poptávka.

Vyplní formulář. Chce rychlou cenu. Ideálně hned. Pošle pár informací, ale neřekne nic o skutečném rozsahu agendy, chaosu v dokladech, mzdách, DPH nebo problémech s předchozí účetní. V reklamním účtu to vypadá dobře. Poptávka přišla. Cena za kontakt je nízká.

Jenže obchodně to může být přesný opak dobrého marketingu.

Účetní firma nepotřebuje co nejvíce dotazů na nejlevnější zpracování dokladů. Potřebuje klienty, kteří chápou hodnotu spolehlivosti, odpovědnosti a dlouhodobé spolupráce. Dobré účetnictví totiž není jen počet dokladů za měsíc. Pro podnikatele znamená klid, přehled a jistotu, že se problém neobjeví až při kontrole, růstu firmy nebo předávání agendy.

Online marketing pro účetní firmy proto nemá prodávat účetnictví jako komoditu. Má ukázat, proč je rozdíl mezi levným zpracováním dokladů a účetním partnerem, který firmě pomáhá držet pořádek v číslech.

Proč klient nehledá účetní firmu jen podle ceny

Hodně účetních firem si myslí, že jejich největší konkurence jsou jiné účetní firmy.

Často ale není.

Největší konkurencí bývá současná účetní klienta.

Firma může být nespokojená, ale změny se bojí. Bojí se chaosu v dokladech, předávání dat, komunikace s úřady, chyb z minulosti nebo toho, že nové účetní firmě bude trvat měsíce, než se v agendě zorientuje.

Dokud web neukáže, že převzetí účetnictví má jasný proces, klient změnu odkládá.

To je obrovsky důležité. Účetní web nemá jen říct, co firma nabízí. Musí snížit obavu z přechodu.

Jinou službu hledá živnostník. Jinou malá s.r.o. Jinou e-shop. Jinou firma s desítkami zaměstnanců, mzdami, sklady, DPH nebo zahraničním obchodem. Pokud web tyto rozdíly nerozlišuje, přichází smíšené poptávky. Některé mohou být zajímavé, ale mnoho z nich bude nízkomaržových nebo mimo kapacitu týmu.

Proto by web neměl působit jako ceník rutinních úkonů.

Měl by klientovi během několika minut odpovědět na otázky jako:

• Pro koho je služba vhodná?
• Jak probíhá převzetí účetnictví?
• Jak se předávají doklady?
• Jak funguje komunikace?
• Co je součástí měsíční spolupráce?
• Kdy dává smysl mzdová agenda?
• Jak se řeší DPH, e-commerce nebo složitější agenda?

Právě tyto informace často rozhodují víc než samotná cena za doklad.

Nabídka podle velikosti firmy, ne podle seznamu služeb

Účetní firmy často prezentují služby jako seznam.

Účetnictví. Daně. Mzdy. DPH. Přiznání. Poradenství.

Jenže klient takhle nepřemýšlí.

Majitel malé firmy neřeší „zpracování účetnictví“. Řeší, že mu firma roste a přestává mít přehled. E-shop neřeší jen doklady. Řeší platební brány, sklady, vratky, DPH a napojení systémů. Firma se zaměstnanci neřeší jen mzdy. Řeší odpovědnost, termíny a chyby, které mohou poškodit lidi i firmu.

Proto dává větší smysl strukturovat web podle typů klientů a situací.

Například samostatnými stránkami pro:

• OSVČ
• s.r.o.
• e-shopy
• firmy se zaměstnanci
• převzetí účetnictví
• externí účetní oddělení
• mzdovou agendu
• firmy s DPH nebo zahraničním obchodem

Každá stránka by měla mluvit jazykem konkrétního klienta. Ne obecně o „komplexních službách“, ale o tom, co klient skutečně řeší.

SEO pak nemusí bojovat jen o obecné výrazy typu účetnictví Praha. Mnohem větší obchodní smysl často dávají dotazy jako účetnictví pro e-shop, účetní firma pro s.r.o., zpracování mezd, převzetí účetnictví nebo externí účetní oddělení.

Tyto dotazy nemusí mít nejvyšší hledanost. Ale často lépe ukazují, že klient ví, co potřebuje.

A to je pro účetní firmu výrazně důležitější než čistý objem návštěvnosti.

PPC může přivést poptávky. Ale také špatné klienty.

Google Ads mohou účetní firmě fungovat velmi dobře.

Ale jen pokud je jasné, koho mají přivádět.

Pokud kampaně optimalizují pouze na levný formulář, začnou přirozeně hledat lidi, kteří formulář vyplní nejsnáze. To mohou být drobné jednorázové dotazy, lidé hledající formuláře, kurzy, práci nebo nejlevnější daňové přiznání.

V účtu to může vypadat hezky.

V praxi to může zahlcovat tým.

Proto se u účetních firem vyplatí oddělit dlouhodobé účetnictví od jednorázových úkonů. Jinak bude reklamní systém házet do jednoho koše klienta s měsíční agendou za desítky hodin a člověka, který chce jednorázově poradit za co nejnižší cenu.

To nejsou stejné poptávky.

Neměly by mít stejnou strategii.

V placených kampaních se vyplatí důsledně pracovat i s vylučujícími slovy. Výrazy jako zdarma, formulář, kurz, práce, vzor nebo program zdarma často přivádějí lidi, kteří nehledají účetní firmu, ale nástroj, zaměstnání nebo informaci.

A stejně jako u webu platí: reklama na převzetí účetnictví by neměla vést na homepage.

Člověk, který zvažuje změnu účetní, potřebuje vidět proces. Ne obecnou nabídku všech služeb.

Kvalita účetní poptávky není počet formulářů

Formulář není klient.

U účetnictví to platí obzvlášť.

Dobrý lead není ten, který přišel levně. Dobrý lead je ten, který odpovídá kapacitě, odbornosti a obchodní hodnotě účetní firmy.

Proto by formulář neměl být jen jméno, e-mail a zpráva. Nemusí být dlouhý, ale měl by pomoct odlišit dobrou poptávku od šumu.

Například zjistit:

• typ firmy,
• rozsah agendy,
• počet dokladů,
• mzdy,
• DPH,
• e-commerce,
• důvod změny účetní,
• očekávaný začátek spolupráce.

Ne proto, aby klient vyplňoval účetní audit ještě před první schůzkou. Ale proto, aby obchodní tým věděl, jestli má poptávka reálný potenciál.

Stejně důležité je měření.

Cena za poptávku sama o sobě nestačí. U účetních firem má smysl sledovat:

• měsíční hodnotu spolupráce,
• typ agendy,
• náročnost převzetí,
• pravděpodobnost dlouhodobého vztahu,
• kapacitu týmu.

Někdy může být dražší poptávka mnohem lepší než levná.

Pokud přivede stabilní firmu s dlouhodobou měsíční agendou, má úplně jinou hodnotu než deset drobných jednorázových dotazů.

Právě proto v tmrw.marketing u podobných projektů neřešíme jen cenu za lead. Zajímá nás, jestli marketing přivádí klienty, které účetní firma opravdu chce obsluhovat.

Kde účetní web přitahuje nízkomaržové dotazy

Účetní firmy často nepřitahují levné klienty proto, že by byly levné.

Přitahují je proto, že tak působí.

Když web stojí hlavně na ceníku, počtu dokladů a obecném seznamu služeb, klient začne porovnávat podle ceny. Nemá jiný důvod, podle kterého by vybíral.

To je problém.

Hodnota účetní firmy není jen v tom, že zaúčtuje doklady. Je v tom, že nastaví proces, drží termíny, upozorní na problém, zvládne komunikaci s úřady a pomůže firmě růst bez zbytečného chaosu v číslech.

Pokud to web neukáže, marketing bude přitahovat hlavně lidi, kteří hledají nejnižší cenu.

Nejčastější slabiny bývají jednoduché:

• web nerozlišuje typy klientů,
• chybí stránka pro převzetí účetnictví,
• není jasné, jak probíhá spolupráce,
• formulář nezjišťuje kvalitu poptávky,
• články o změnách v zákonech nenavazují na služby,
• reklama vede na obecnou stránku,
• měří se formuláře, ne dlouhodobá hodnota klienta.

A potom se často řeší špatná věc.

Navýší se rozpočet.

Jenže větší rozpočet nevyřeší špatně vysvětlenou hodnotu služby.

Jen přivede více lidí, kteří budou znovu porovnávat cenu.

Účetní firma by neměla soutěžit cenou. Měla by získávat klienty, kteří hledají dlouhodobého partnera pro své podnikání.

V tmrw.marketing pomáháme účetním firmám pochopit, proč marketing přitahuje určité typy klientů a jak změnit komunikaci tak, aby přiváděla stabilnější a hodnotnější spolupráce. Často stačí několik dobře zvolených změn a místo jednorázových dotazů začnou přicházet firmy, se kterými má smysl dlouhodobě růst.

Pokud máte pocit, že váš marketing přitahuje hlavně klienty orientované na cenu, společně najdeme způsob, jak lépe komunikovat hodnotu vašich služeb a získávat firmy, které hledají dlouhodobou spolupráci.