Online marketing pro pojišťovací makléře

Pojištění patří mezi nejtěžší služby na prodej.

Ne proto, že by o něj lidé neměli zájem.

Ale proto, že většina z nich problém ještě nezažila.

Dokud se nic nestalo, pojistka působí jako zbytečný náklad. Teprve když přijde škoda, úraz nebo odpovědnost za miliony korun, začne být její hodnota jasná.

Právě proto se pojištění neprodává produktem.

Prodává se pochopením rizika.

Online marketing pojišťovacího makléře by neměl připomínat katalog pojistek ani srovnávač cen. Jeho úkolem je ukázat, proč má smysl řešit pojištění dřív, než vznikne problém, a proč je rozdíl mezi koupí pojistky a kvalitním poradenstvím.

Klient nehledá pojistku. Hledá řešení své situace.

Stejně jako u jiných odborných služeb lidé většinou nehledají produkt.

Hledají řešení konkrétní situace.

Majitel firmy řeší odpovědnost, výrobní halu nebo vozový park. Rodina kupuje nový dům. Podnikatel zaměstnal prvního člověka. Firma roste a začíná obchodovat do zahraničí.

To jsou chvíle, kdy se z pojištění stává důležité téma.

Proto by web neměl být rozdělený podle pojišťoven nebo produktových kategorií.

Měl by odpovídat situacím, které klient právě řeší.

Například:

• pojištění firmy,
• pojištění odpovědnosti,
• pojištění nemovitosti,
• pojištění flotily,
• revize pojistných smluv,
• kybernetická rizika,
• životní pojištění podnikatelů.

Klient tak mnohem rychleji pozná, že rozumíte právě jeho problému.

Největší hodnotou makléře není pojistka. Je správná otázka.

Dobrý pojišťovací makléř často prodá méně pojistek než obchodník.

Ale ochrání klienta mnohem lépe.

Protože nezačíná produktem.

Začíná otázkami.

Co se může stát?

Jaké škody by byly pro firmu nebo rodinu skutečně kritické?

Co už pojištěné je a co naopak chybí?

Právě stejným způsobem by měl fungovat i marketing.

Místo dlouhého seznamu produktů by měl klienta přivést k zamyšlení.

Co by se stalo, kdyby dnes vyhořela výrobní hala?

Jak by firma fungovala po kybernetickém útoku?

Co by znamenalo několik měsíců pracovní neschopnosti majitele?

Takový obsah buduje důvěru mnohem lépe než další stránka s přehledem pojistných produktů.

SEO má cílit na rizika, ne na produkty.

Velká část pojišťovacích webů cílí jen na názvy produktů.

Jenže lidé často hledají úplně jinak.

Nezadávají "pojištění odpovědnosti".

Hledají třeba:

• jak pojistit firmu,
• pojištění výrobní haly,
• revize pojistných smluv,
• pojištění vozového parku,
• pojištění odpovědnosti jednatele,
• pojištění e-shopu,
• kybernetické pojištění firmy.

To jsou dotazy, které mnohem lépe ukazují skutečný problém klienta.

Obsah by proto neměl jen vysvětlovat produkty.

Měl by vysvětlovat situace, kdy mají smysl.

Právě tehdy se SEO přestává stávat jen zdrojem návštěvnosti a začíná přivádět kvalitnější konzultace.

Google Ads nemají soutěžit cenou.

Pojištění je obor, kde může být velmi nebezpečné komunikovat jen nejnižší cenu.

Pokud reklama slibuje nejlevnější řešení, přitáhne hlavně lidi, kteří vybírají pouze podle ceny.

Jenže kvalitní pojišťovací makléř většinou neprodává nejlevnější variantu.

Prodává správně nastavené krytí.

Proto dává větší smysl stavět kampaně kolem konkrétních situací než kolem obecných produktů.

Stejně důležité je oddělit B2B a B2C klienty.

Majitel výrobní firmy řeší úplně jiné otázky než rodina pořizující nové bydlení. Pokud skončí ve stejné kampani, marketing začne hledat kompromis, který nebude fungovat ani jedné skupině.

Reklamy by navíc měly vést na konkrétní stránky věnované danému riziku nebo segmentu, ne na obecný přehled všech pojistek.

Důvěra vzniká dřív, než klient vyplní formulář.

Jednou z nejčastějších chyb je chtít po klientovi příliš mnoho informací hned na začátku.

Pojištění je citlivé téma.

Lidé nechtějí do prvního formuláře vypisovat hodnotu majetku, smlouvy nebo detailní finanční informace.

Nejdřív potřebují získat důvěru.

Proto by první kontakt měl být jednoduchý.

Stačí pochopit základní situaci klienta a otevřít konzultaci.

Teprve během ní dává smysl řešit detailní dokumentaci.

Stejně důležité je správné měření.

U pojišťovacích makléřů nestačí sledovat počet formulářů.

Mnohem větší hodnotu mají data o tom:

• kolik lidí přišlo na konzultaci,
• kolik revizí pojistek proběhlo,
• kolik klientů přešlo do dlouhodobé správy,
• jaká je retence,
• jakou hodnotu mají jednotlivé segmenty.

Právě tato čísla ukazují, jestli marketing skutečně funguje.

Kde makléřské weby nejčastěji ztrácí klienty

Pojišťovací makléři často nepřichází o klienty proto, že by nabízeli horší služby.

Přichází o ně proto, že web působí jako katalog produktů.

Nejčastější problémy bývají podobné.

Komunikace stojí hlavně na ceně.

Chybí vysvětlení procesu.

Není jasné, proč využít právě makléře místo přímého sjednání pojistky.

B2B i osobní pojištění jsou na jedné stránce.

Formulář chce příliš mnoho údajů ještě před vznikem důvěry.

A pak se hledá problém v reklamách.

Jenže reklamy často přivádějí správné lidi.

Web jim jen nedokáže vysvětlit, proč by měli udělat další krok.

Lidé si většinou neuvědomí hodnotu pojištění, dokud nezačnou řešit skutečné riziko. Právě proto musí marketing budovat důvěru mnohem dřív než samotnou poptávku.

V tmrw.marketing pomáháme pojišťovacím makléřům vysvětlit hodnotu odborného poradenství tak, aby marketing nepůsobil jako další katalog pojistek. Zaměřujeme se na to, aby klienti přicházeli kvůli správně nastavenému řešení, ne jen kvůli nejnižší ceně.

Pokud chcete, aby marketing více podporoval důvěru než cenové srovnávání, rádi se podíváme na celý proces od prvního kontaktu až po dlouhodobou správu klientského portfolia.