Marketing pro B2B e-shopy a velkoobchody

B2B e-shop se nechová jako retail. První objednávka může být jen test, zatímco skutečná hodnota vzniká ve schváleném účtu, individuálních cenách, opakovaných objednávkách a menší zátěži obchodníků. Marketing pro B2B e-shopy musí získávat odběratele, ne jen návštěvníky a jednorázové košíky.

Registrace musí mít jasný důvod

Pokud e-shop schovává ceny po přihlášení, musí vysvětlit, proč má registrace smysl: velkoobchodní podmínky, individuální ceny, dostupnost, fakturace, rychlé opakované objednávky, katalogy, odběrové limity nebo napojení na systémy.

Povinná registrace bez vysvětlení vytváří tření. Nákupčí potřebuje rychle poznat sortiment, dostupnost a podmínky. Když se k důležitým informacím nedostane, odejde k dodavateli, který mu usnadní předvýběr.

B2B nákup má více rolí

Rozhodovat může nákupčí, technik, skladník, provozní manažer nebo majitel firmy. Jeden řeší cenu, druhý parametry, třetí dostupnost a čtvrtý fakturaci. Web a kampaně musí proto pracovat s kategoriemi, technickými parametry, použitím a obchodními podmínkami.

SEO může cílit profesionální dotazy podle kategorií, značek, parametrů a oborového použití. PPC má oddělit produktovou poptávku od akvizice nových odběratelů. LinkedIn nebo ABM přístup dává smysl u větších účtů a segmentů s vyšší hodnotou.

Automatizace má snižovat práci obchodníků

Dobrý B2B e-shop nepřebírá práci obchodu jen tím, že přijme objednávku. Má usnadnit opakovaný nákup, oblíbené seznamy, individuální ceny, rychlou objednávku z kódu, fakturaci, dostupnost a komunikaci se stávajícími odběrateli.

E-mailing a automatizace mají aktivovat nové registrace, připomínat první objednávku, vracet neaktivní účty a doporučovat doplnění zásob. U větších odběratelů je důležité propojení s CRM a obchodním follow-upem.

Co se měří v B2B e-commerce

Hlavními metrikami jsou schválené registrace, aktivace účtu, první objednávka, opakované objednávky, frekvence, marže, hodnota odběratele, podíl samoobslužných objednávek a snížení zásahů obchodníka.

V auditu bychom sledovali, jestli web vysvětluje výhody registrace, jestli kategorie odpovídají profesionálnímu nákupu, jak kampaně rozlišují B2B a B2C poptávku a kde obchod zbytečně dohání to, co měl e-shop vyřešit sám.